Que canseira!…
O foco em como aumentar as vendas está sempre na ordem do dia. Por um lado, é tão presente, que por vezes se torna banal e achamos que já fazemos tudo o que está ao nosso alcance e não há mais nada a melhorar. Por outro lado, já estamos cansados de falar no assunto, ao ponto de evitarmos pensar nele. A questão não é saber que temos de vender mais. A questão é mesmo: mas como aumentar as vendas?
Então, como aumentamos mesmo as Vendas?
Primeiro, importa reconhecer que por vezes já fazemos de facto quase tudo! Ou seja, temos implementadas estratégias que nos permitem obter um crescimento sustentado nas vendas. No entanto, não o fazemos de forma consistente e permanente. E este é o primeiro desafio a superar: manter permanentemente ativas as estratégias de crescimento do negócio.
Segundo, é importante identificar em que níveis podemos intervir para aumentar as vendas e o que podemos fazer em cada um desses níveis para obter melhores resultados. Ou seja, como fazer para alavancar o contributo desse nível para o aumento global das vendas.
Para concretizar este segundo ponto, vamos analisar 3 diferentes fatores que influenciam a rentabilidade das vendas da farmácia, verificando qual o contributo de cada um deles para o impacto final.
1. Como Aumentar as Vendas Aumentando o Número de Clientes
Há muitas vezes a tendência para achar que não podemos fazer nada quanto a este aspeto, e a desculpa mais comum que ouvimos é que “não podemos ir buscar os clientes à rua”, ou “não podemos obrigar as pessoas a entrar na Farmácia”.
Nada mais falacioso! Se não, vejamos.
Cada vez há mais formas de atrair clientes e de alargar a base do nosso mercado. Além dos recursos mais clássicos, como a publicidade no ponto de venda, as promoções, os serviços, o horário e as instalações da farmácia, temos agora as redes sociais, as vendas à distância e as entregas ao domicílio, para dar alguns exemplos.
E ainda, há que reforçar sempre, a qualidade do serviço prestado e a Experiência Cliente que proporcionamos com o nosso Atendimento, que são em si fatores decisivos de retenção e de angariação de novos Clientes. Nada melhor do que uma experiência de compra positiva e emocionalmente impactante para gerar recomendações que se convertem em novos clientes! 😉
2. Como Aumentar as Vendas Aumentando o Valor Médio da Venda
Este aspeto é talvez o mais explorado nos últimos tempos, pois relaciona-se diretamente com a aplicação de técnicas de cross-selling e upselling que, de há uns anos para cá, “invadiram” a atividade dos profissionais de farmácia. No entanto, ainda hoje nem sempre estas práticas se tornaram rotineiras, havendo, portanto, também aqui, ainda um longo caminho a percorrer.
Os preconceitos, as rotinas e o cansaço são muitas vezes inimigos desta estratégia. Temos de nos lembrar que há clientes que são sempre nossos, pois ainda não é possível aviar receitas fora das farmácias… 😉
Será que estamos a valorizar todo esse potencial? Será que as nossas crenças estão a bloquear o nosso desempenho e a prejudicar os nossos resultados?
E uma coisa é saber que tipo de cross-selling podemos fazer em cada área de aconselhamento, mas outra muito diferente é saber COMO fazê-lo de forma eficaz. Ou seja, como aumentar as vendas efetivamente. usando essas técnicas de cross-selling. Uma coisa é saber que podemos sempre recomendar um suplemento de vitamina C num aconselhamento relacionado com uma constipação, outra coisa é COMO fazê-lo de forma eficaz e qual a melhor estratégia para o sucesso desse tipo de abordagens.
3. Como Aumentar as Vendas Aumentando a Margem
O aumento da margem é mais um fator crítico para o aumento da rentabilidade das vendas que é muitas vezes descurado, principalmente pelo “Balcão”. Há a ideia de que o aumento da margem depende apenas de quem compra. Claro que as escolhas de portfólio e as condições de compra são determinantes para a margem.
No entanto, a margem não é definida no momento da “compra”, mas sim no momento da venda! É quando escolhemos os produtos que vendemos, ou influenciamos a sua compra, que concretizamos a margem. E essa decisão final é do “Balcão” 😉.
Será que temos plena consciência de como aumentar as vendas através da nossa influência sobre as margens, quando ao balcão fazemos as nossas escolhas de aconselhamento?
Temos sempre isso presente? Estamos a trabalhar em equipa?
Se te revês nestas reflexões, segue-nos nas redes sociais e lê o nosso Blog.
Bom Trabalho e Boas Vendas