1. Identificar Oportunidades – Atitude Mente Aberta

2. Criar Relação – Fazer Perguntas Poderosas

3. Fazer Sugestões – Acrescentar Valor

Se imaginarmos o processo de venda como uma Pirâmide podemos analisá-lo da seguinte forma.

Imaginemos esta Pirâmide dividida em três troncos em que o tronco inferior representa todas as oportunidades de venda possíveis e o tronco superior representa as vendas concretizadas.

Temos uma excelente representação visual de que, apesar de nem todas as oportunidades se concretizarem em vendas, quanto maior for o tronco inferior, ou seja, quanto mais oportunidades identificarmos, maior será o tronco superior, ou seja, mais vendas concretizamos.

Da mesma forma, se o tronco intermédio representar as sugestões de compra que propomos aos clientes, estas também serão diretamente proporcionais às oportunidades identificadas. E todos sabemos que só as sugestões efetuadas se poderão concretizar em vendas. O cliente não pode aceitar uma oferta que nem sequer lhe foi feita!

E o que são Oportunidades de Venda?

São muito mais do que necessidades dos clientes, expressas ou latentes. São fatores muitas vezes externos e conjunturais que nos podem alargar o leque de possibilidades para aumentar as vendas.

Por exemplo, o simples facto de ser necessário ir à Farmácia para aviar uma receita médica, constitui só por si uma oportunidade de venda. A vacinação, é uma oportunidade de venda. O verão, o inverno, a primavera e o outono, são oportunidades de venda. A idade dos clientes é uma oportunidade de venda. As peregrinações são oportunidades de venda.

As possibilidades são quase infinitas.

O segredo é manter uma Mente Aberta. Isso vai-te permitir descobrir oportunidades de venda que parecem óbvias, mas em que nunca tinhas pensado! Ter consciência dessas oportunidades é mais de meio caminho andado para evoluir para a fase seguinte com muito maior probabilidade de sucesso!

Porquê Criar Relação?

Este 2º passo para aumentar as vendas poderia chamar-se apenas “Perguntar”.

No entanto, se colocarmos o foco na razão de “perguntar”, talvez seja mais fácil percecionar a importância dessas perguntas. E investir na escolha e qualidade das mesmas.

É quase impossível aumentar o valor de uma venda sem fazer qualquer pergunta ao Cliente.

São as perguntas que nos permitem criar relação com esse Cliente. Ou seja, conhecê-lo um pouco, identificar os seus gostos e preferências, identificar as suas motivações de compra, antecipar as suas objeções.

Saber algo mais sobre o Cliente, permite-nos personalizar o atendimento. Falar diretamente ao seu coração e exercer uma influência mais positiva e eficaz sobre as suas decisões. Lembra-te: a maior parte das decisões de compra são emocionais e não racionais.

É através de Perguntas Poderosas, que têm por objetivo conhecer o Cliente e Criar Relação, que criamos as nossas próprias oportunidades de aumentar a venda. Que se vão juntar às que já lá estão e que identificámos no tronco inferior da Pirâmide.

Como fazer uma Sugestão de compra?

Este é o momento-chave em que podemos concretizar uma venda de maior valor. Estamos no tronco superior da nossa Pirâmide.

A melhor forma de fazer uma sugestão é colocando perguntas ao Cliente. Conduzi-lo, de maneira que ele chegue a uma conclusão positiva, em que a decisão de compra ocorre de forma óbvia e natural.

Envolver o Cliente e fazê-lo participar no processo, leva a que a escolha seja sua e elimina dúvidas e hesitações. Para isso, é indispensável que a solução proposta faça Acrescentar Valor para o Cliente e que este percecione inequivocamente esse valor acrescentado. Esta abordagem é, por si só, diferenciadora. E passível de ser percecionada como algo que o Cliente valoriza e que, ao diferenciar-nos, fideliza.